1. TOP
  2. マーケティング
  3. 「ブランディング」のためのリファーラルマーケティング

「ブランディング」のためのリファーラルマーケティング

口コミ(Adobe Stockより)

リファーラルマーケティングの重要性

人の購買行動において重要な「紹介」や「口コミ」を活用したマーケティング方法の一つに「リファーラルマーケティング」というものがあります。

人々の購買行動の起点がSNSとなった昨今に置いては、この「リファーラルマーケティング」が非常に有効となっています。

しかし、このリファーラルマーケティングは使い方によってはあなたのブランディングを崩すことになりかねない諸刃の剣でもあります。

ブランディングを崩さないために重要なことは、

相手が積み上げてきた信用への配慮」です。

信用は1日にして成らず。

まず信頼してもらい、実績を積み上げ、信用を勝ち取るのです。

リファーラルマーケティングにおいても、この相手への配慮を忘れなければ、色々な人が貴方や貴方の商品・サービスを自分の大切な人に紹介したいと思うことでしょう。

それこそがブランディングへと至る、リファーラルの重要性なのです。

リファーラルマーケティングとは何か?

リファーラルマーケティングとは、リファーラルを用いたマーケティング手法のことを指します。

リファーラル(referral)とは「紹介・推薦・委託」のことです。

リファーラルマーケティングとはユーザーやファンの口コミの効果を最大化するための体系的な方法なのです。

リファーラルマーケティングおいては売る側と買う側が直接繋がるケース(ダイレクトセリング)も多いです。

そのため、売る側が直接買う側に繋がるダイレクトレスポンスマーケティングという手法がリファーラルマーケティングから派生するかたちで生まれ、昨今のマーケティングの現場ではよく使われるようになっています。

リファーラルマーケティングのメリット

リファーラルマーケティングが世界中で浸透している理由は「あらゆる人にとって有益」だということです。

売る側のメリットとしては

  • 企業・個人の規模に関わらず効果がある(中小でも使いやすい)
  • 自分たちでは獲得できないであろう顧客を獲得できる
  • 広告費を大幅に抑えられる
  • サービス・商品を改善し、顧客のロイヤリティを高めやすい

買う側のメリットとしては

  • 自分では知らなかったサービスや商品を知ることができる
  • 購入前に情報を仕入れることができ、購入後の期待度との誤差が減る

そして、リファーラルマーケティングにおいては、売る側と買う側を繋ぐ役割をマーケターが担うことが多いです。

マーケターは、ユーザーに反応を求め、促し、反応してくれた人を「見込み顧客」として、活動の成立までを求める人たちです。

言うなれば、ユーザーの「背中押し役」です。

売る側にとってマーケターの存在は、外部にいる自社の営業マンのようなものです。
(社内の人員が担うケースも多いです)

マーケターは、オンライン・ローカルに縛られないあらゆる方法で集めた情報を分析し、顧客が求めるサービスを割り出し、口コミを活用し、必要とされるサービスを必要としている人の元へ届けるのです。

SNSの普及によるユーザーの購買行動の多様化の結果、ユーザーの動向を分析する方法も高度化しており、データーを徹底的に分析する「データ・ドリブンマーケティング」という手法が最近の主流となっています。
(※この点は後日別途解説します)

リファーラルマーケティングはなぜ効果が出るのか

スマホの登場通信の高速化により、ユーザーはインターネットを通して情報を得るだけではなく、自ら情報を発信するようになりました。

そして、その流れはSNSの普及に後押しされる形で大幅に加速しました。

このインターネットを取り巻く環境の変遷(WEB1.0→WEB2.0→WEB3.0)については下記の記事がオススメです。

参考:WEB3.0の衝撃とは??ブロックチェーン・仮想通貨が実現するネットの未来!

ユーザーが情報を発信するのが容易になった結果、

購買の意思決定に「口コミ」が大きく関わるようになったのです。

  1. 購入する前に、商品・サービスの疑似体験ができる
  2. 購入した後に、使ってみての感想や問題点などを発信できる

商品との利害関係に関わらず、ユーザーは自らの感想を公開することが普通になっています。

これらの「口コミ」は「広告」よりも「売られる感」が低いため、購買の参考にされやすいのです。

「口コミ」をじっくり読んでいるユーザーの購買心理は非常に高まっています。

先日書いたSpeakの解説でも述べましたが「人は背中を押してもらいたがっている」のです。

Speakによる感情コントロール

このメディアでは「なぜ」を解説することを重要視しています。

それは「論理で説得して、感情で動かす」ためです。

「ゴール」はあくまで人を動かすことなのです。

ブランディングにおけるゴールとは「多くの人から支持される」こと。

そのためには「ファンを増やさなければならない」のです。

そして、ユーザーをファンにするためには「なぜ」あなたの紹介を周りの人にした方がいいのか、ユーザーにとってのメリットをきちんと理解してもらう必要があるのです。

現代の購買動向:AIDMAからAISAS、そしてCREEPへ

リファーラルマーケティングがどのような形で機能するのか。

そして、どういう施策が有効なのかを検討するためには、ユーザーの購買動向についての理解が欠かせません。

ユーザーの購買動向も時代とともに移り変わっています。

皆さんが物を買うときに、どのような流れで購入にいたりますか?

  1. 何らかの方法でその物の情報を知り(Attention)
  2. その商品に関心を持ち(Interest)
  3. その商品のことを検索し(Search)
  4. 購入し(Action)
  5. 買った後の感想を共有する(Share)

ほとんどの人はこういった形の行動をとると入れています。

これをAISAS理論と言います。

人の購買行動は、AIDMAからAISASへ

上図にて解説した通り、現代において「個人の影響力」は非常に大きいのです。

以上をふまえて、リファーラルマーケティングを機能させるポイントは以下の3点となります。

  • 口コミ」を通して認知を高める(入り口を増やす)
  • 関心を持ったユーザーが「検索」したときに見られる「口コミ」で高評価を勝ち取る(信頼性を高める)
  • 商品・サービスを使ってもらったユーザーに「口コミ」を促す

つまり、Attention・Search・Shareの全てにおいて「口コミ」を中心としたブランディングを意識する必要があるのです。

その際に認識しておいて欲しいことは、欲しい「口コミ」をしてもらうためには、ユーザーが「口コミ」したくなる報酬(Reward)が重要だということです。

ユーザーに「口コミ」を促す報酬(リワード)とは

ユーザーに何らかの行動をしてもらうときに考えなければならないことは「対価」です。

その対価とは、金銭が全てではありません。

その行動をとることがユーザーにとってどういうメリットがあるのかが重要です。

例えば、

  • ユーザーの信頼が向上する
  • ユーザーまたはユーザーの大切な人の助けになる

人は「他人から必要とされたい」という生理的欲求を持っています。

これを「自己肯定感」といいます。

人が「口コミ」をするとき、その根元には「自己肯定感」を満たしたいという欲求があります。

リファーラルマーケティングは、そもそも作為的に行われた「口コミ」ではなく、自然発生する「口コミ」を利用するものです。

例えば、家族や友達との普段の何気ない会話などのように、大部分が紹介をベースに広まっていくものなのです。

そうやって積み上げられていった「口コミ」への信頼性は「ソーシャルキャピタル」と呼ばれています。

つまり、社会の資産なのです。

リファーラルマーケティングのデメリット(落とし穴)

デメリット1:「信用」への配慮不足

リファーラルマーケティングを行う上で、デメリットになりうることが2点あります。

まずは、「口コミ」をしてくれる人の「信用」への配慮不足です。

リファーラルマーケティングが世の中に浸透した結果、生まれたのが

  • Yutuber
  • アフィリエイター
  • ネットワーカー(紹介手数料で生計を立てる人)

といった職種・手法(収入の稼ぎ方)です。

日本においては、政府主導で副業解禁の流れが強いので、これらの職種はますます増えるのではないかと思います。

リファーラルマーケティングをブランディング戦略に取り入れる際に考えるべきポイントとして、上記の手法との差別化や、提携の仕方が重要となります。

以下の質問を考えてみてください。

「知り合いや知らない人が自分に何かを売りつけようとしたら、果たしてその人物に好感を抱くだろうか?」

事実、信頼なしにビジネスは存在しないのです。

まず信頼してもらい、実績を積み上げて、信用してもらうのです。

信用を勝ち取ることは大変」なのです。

信頼を得て、まず任せてもらうために、誰かの「信用」をお借りするのです。

リファーラルマーケティングを行う際に忘れてはいけないのは「口コミ」と言うのは誰かの「信用」を使っているということなのです。

だからこそ「口コミ」や「紹介」をしてくれた人の信用を崩してはならないのです。

デメリット2:価値観が合わない人の参入

そして、もう一点気をつけなければいけないことがあります。

それは、人は「価値観」に共感するということです。

だからこそ「価値観」が合わないということは、色々な不満に繋がるリスクがあります。

なので、リファーラルマーケティングを行う際には「価値観」が合うのかしっかり検討する必要があります。

このメディアではブランディングの考え方を世の中に浸透させることを目的としています。

ブランディングの重要性やその戦略については、こちらの記事でさわりを述べました。

伝わりやすいサイト作りのための「戦略」

ブランディングにおいて重要なことが「価値観を尖らせる」ことです。

1人の後には1000人の見込み客がいるという言葉があります。

ただ、その1人の「信用」は、その人の「価値観」の上に根ざしているのです。

だからこそ「価値観を同じくする人」とビジネスを行うことが重要なのです。

リファーラルマーケティングに重要な「インフルエンサー」

「口コミ」を信頼される「個人」が増えてきています。

これらの人々のことを「インフルエンサー」と呼び、社会に与える影響力が高い人を指します。

具体的な指標として、SNSでのフォロー数で判断されるケースや、

NewsPicksなど色々なメディア・SNSでの発信力を元にその影響力を判断されることが多いです。

「エバンジェリスト」や「アンバサダー」などはある商品やサービスを世の中に発信する影響力が強い個人のことを指します。

私自身、国産ビジネスチャットの寵児である「Chatwork」のエバンジェリストをはじめ、様々な商品・サービスのエバンジェリストをさせていただいています。

私は性格的に「良いものは良い、悪いものは悪い」とはっきり言うタイプで、大好きなサービスでも「もっとここがこうだったら良いのに」と、サービスをもっとよくして欲しいと言う思いが非常に強いです。

実際、ゴミをPRしてもゴミですし。

私は、仕事でのやり取りの大半をChatwork経由で行なっていますが、その理由は「メール」なんていう生産性も効率性も悪いものが、早くチャットに置き換わったら良いのにという思いからです。

(生産性向上については「ライフハック」というカテゴリでいづれ書いていきたいです。)

これが私の「価値観」です。

発信力というものは、一朝一夕では身につきません。

コツコツ日々積み上げていくものなのです。

発信力を高めていくためには色々な方法があります。

  • ブログやオウンドメディアで情報を発信する
  • オンライン/オフライン関係なく、人間関係を広げるために活動する
  • 色々な人の役に立つ情報を発信する
  • 色々な人の情報発信を手助けする(拡散する)

これらの行動を地道にコツコツ行なっていくことで、発信力が高まり、同じ価値観に集うコミュニティが形成されていくのです。

インフルエンサーの重要性への企業の取り組みとして、GoogleやFacebookなどの動きも押さえておいてください。

GoogleもFacebookも「集合知」を活かすという観点から、ユーザーが発信する情報を取りまとめ、その精度や信頼性をAIで自動的に判断する仕組みの構築に取り組み続けています。

私自身、これらの仕組みを色々と検証していますので、どこかで解説したいと思います。

Googleの「ローカルガイド」

GoogleはGoogleマップの情報を充実させるために「ローカルガイド」という仕組みを運用しています。

GoogleMapでお店を探す時に「口コミ」やユーザーのコメントが掲載されていますよね。

ユーザーのランク制度を儲けたり、公式イベントへの招待などの「リワード」を設けることで、

積極的な情報発信を求めています。

ローカルガイド ヘルプ(Google公式)

また、お店側は「Googleマイビジネス」というサービスを無料で使うことができ、

GoogleMapの検索や、ユーザーが投稿した写真をどれだけの人間が見たのかがわかるようになっています。

また、口コミの通知を受けて、サービスの改善や、そのユーザーに返信をすることもできます。

Facebookの「Facebookエディター」

まとめ

今回は、リファーラルマーケティングの重要性やメリット・デメリットなどを中心に解説しました。

次回はSNSを使った、リファーラルマーケティングの具体的な実践方法について解説したいと思います。

記事の内容に共感したら「シェア」お願いします!それではまた

Make the world better place

\ SNSでシェアしよう! /

Stakeholder Successの注目記事を受け取ろう

口コミ(Adobe Stockより)

この記事が気に入ったら
いいね!しよう

Stakeholder Successの人気記事をお届けします。

  • 気に入ったらブックマーク! このエントリーをはてなブックマークに追加
  • フォローしよう!

    この記事をSNSでシェア

ライター紹介 ライター一覧

Fumio Sakurai

Fumio Sakurai

株式会社NEXT Innovation 代表取締役
小3からプログラミング(Basic)を学び、法学部 → 財務系コンサル → 外資系生保営業 → ITスタートアップ起業という異色の経歴を持つ。
職種は「ビジネスデザイナー」
事業の戦略・戦術立案から実際の運営支援、マーケティング、ブランディング、社員育成、業務改善、システム制作を行う。

おそらくアスペルガー症候群であり、常にやりたいこと・アイデアが止まらなくなってしまうため、一社専属での会社員を勤められず、起業に至った。
現在5社の顧問を行いながら、コンサルティング・ブランディング指導を行なっている。

この人が書いた記事  記事一覧

  • リスクを恐れ、縛られて生きますか? ー 「自分の人生を自分でコントロールする生き方」

  • 「投資」していますか?継続的に売上を上げ続ける会社の特徴について

  • CSSトレーニング②「Flexboxを使い倒して、PC・スマホの表示切り替えを簡単に」

  • AdobeMUSEの開発終了にみるWEB制作の潮流

この記事もあわせて読みたい!

  • オウンドメディア構築にかける想い

  • クライアントとのイメージのズレをなくす「ディレクション」と「プロトタイピング」

  • スマホ・PCのデザインはどう違うか

  • コンテンツを綺麗に見せるサイト作りのポイント

  • 伝わりやすいサイト作りのための「戦略」