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Speakによる感情コントロール

 2018/03/11 LP WEBサイト制作 ライティング 起業・事業経営 Fumio Sakurai
この記事は約 14 分で読めます。 355 Views

Speakとは?

本日は、Speakによる感情コントロールの技法についてお伝えしたいと思います。

Speakは見込み客に行動を起こさせる(CTA:call to action)のために行います。

これはYoutube広告の世界No.1コーチであるJustin Teohから学んだフレームワークを元にしています。

上記はYoutube動画を使ったメーリングリスト回収のための動画例

(詳しくは、Justinteoh.com を参照してください)

この記事ではJustinから私が学んだこのSpeakフレームに、プルデンシャルでの生命保険営業、財務系コンサルタントとしてのセミナー講師といった私自身の経験を加えて、より伝わりやすいように解説していきたいと思います。

Speakの目的

Speakは見込み客に語りかけ行動を起こさせるために用います。

その肝は「論理で説得して、感情で動かす」ということです。

見込み客が抱えている課題を解決するためにSpeakは非常に有効です。(JTBDの説明)

上記記事でも解説しましたが、誰もが解決したい課題を持っています

そして、その課題を解決するためにサービスを使います。(JTBD)

つまり、見込み客は、課題を解決(Done)したいのです。

行動なしに解決(結果)なし

とはいえ、自ら行動できる人はほんのわずかです。

だからこそ、あなたは見込み客の背中を押さなければならないのです。

この見込み客の背中を押す行為のことをクロージングと言います。

私が保険の営業をしていたときは、このクロージングが凄く苦手でした。

なぜなら、押し付けていると感じてしまっていたからです。

私は自分でグイグイ決断していくタイプだし、人から押し付けられることが嫌いだったので、ついつい、周りの人もそうだと思ってしまっていたのです。

しかし、起業して、色々な人から学び、多くの人にコンサルティングを行なっていく中で、ほとんどの人は「背中を押して欲しがっている」ということを学びました。

自分にとって、必要だと思うけど、最後の一歩が踏み出せないのです。

悩み(課題)を全く抱えていないという人は存在しません。

繰り返しになりますが、

誰もが解決したい課題を持っているのです。

あなたが自分の商品やサービスを通して、その課題を解決できるのであれば、その情報を伝えないことは「罪」なのです。

なぜなら、他人の悩みも自分のことのように捉え、何とか役に立ちたいと思い、その結果として、色々な人の悩みを解決するサービスが生まれてきたのです。

世の中は「課題」だらけです。

あなたが、誰かの課題を解決するときに、このSpeakがきっと役に立つでしょう。

Speakの構成

Speakは以下の手順で構成されています。

  1. 肯定(現状を認める):ほめる
  2. 痛みを訴えかける(問題提起):潜在的な悩みにアプローチする
  3. フラストレーション(欲求)をかき立てる
  4. 貴方は、いろいろ試した(努力を認める)
  5. でも、うまくいかなかった:現実を突きつける
  6. このままだったらどうなりますか?:悪夢を想像させる
  7. 貴方が本来持っていた夢は?:理想を思い出させる
  8. 貴方の夢はこのままでは叶いません:理想と現実の差
  9. でも安心してください、そのために私がいるんです:クロージング
  10. なぜ、役に立てるのか、根拠・証拠(Proof)を提示する
  11. 貴方がやってきたことは無駄ではありません:相手を肯定する
  12. 行動を起こしてください!:背中を押す(CTA)

以下、個別に解説していきます。

①肯定(現状を認める):ほめる

人は否定されることを嫌がります。

本能的に「自己肯定感」というものを持っており、褒められたい・認められたいといった強い欲求(承認欲求)を持っています。

私が初めて部下を持ったときに「面子を潰したら一生敵になると思え」と当時の上司からも教わりました。

Speakの最初のフレーズの役割は、前回の記事でも解説した「アイスブレイク」(相手の心の壁を崩す)ことです。

相手を受け入れ、認めることから全てが始まるのです。

ただ「そのままでいい」訳ではありませんよね。

問題がなければそもそも貴方の話に関心を持たない訳ですから。

アイスブレイクで相手の心の壁を崩したあとは、いよいよ問題に切り込んでいきます。

②痛みを訴えかける(問題提起):潜在的な悩みにアプローチする

見込み客が抱えている課題について、必ずしも、見込み客自身がその課題を認識していることばかりではありません。

むしろ、課題を抱えていることに気づいていない場合が大半です。

だから「実は○○といった課題を抱えているのではないですか?」と問題を投げかけることが重要になります。

私は「トランプの黒幕」の著者であり、トランプ政権の支持母体である米国共和党保守派の研究第一人者である、渡瀬裕哉さんが主催するPacific Alliance Instituteの勉強会によく参加させていただいております。

その研修で一番印象に残っているのは、トランプの言動は、「潜在的な課題を、国全体に巻き込んだ議論に発展させるためのものであるということです。

嫌われることを厭(いと)わず、あえて過激な言動を行うことで、相手に強い印象を植えつけるのです。

生半可な問題提起では、相手の心に刺さらないということです。

自分が何故あなたの問題を解決したいのか。

自分の心をさらけだし、相手の心に踏み込む覚悟が必要です。

誰もが痛みからは目を背けたいのです。

しかし、相手の心に踏み込んでいったとき、相手の心には強い感情がわきあがります。

強い感情をかきたてるためには、恐れずに相手が抱えている問題に切り込んでいかなければならないのです。

③フラストレーション(欲求)をかき立てる

Speakによりフラストレーションをかきたてる

人はフラストレーションを抱えている。

気づいていなかった問題に気づいた(顕在化)とき、人はその問題を解決したいという気持ちになります。

そして見込み客に行動を起こさせるためには、この問題を解決したいという欲求を高めることが重要です。

では、どうすればこの欲求(フラストレーション)は高まるのでしょうか。

人の課題は、その人のありたい自分(夢・理想)と現実のギャップによって起こります。

理想が高ければ高いほど、現実との差が大きければ大きいほど、フラストレーションは高く、現状をなんとかしたいという気持ちも強くなっていくのです。

つまり、見込み客は本当はどうありたいのかを深掘りすることによって、欲求は高まるのです。

④貴方はいろいろ試した(努力を認める)

色々なライティングやセミナーを分析してきて思ったのは、世の中の失敗しているセミナーや記事の大半が「感情コントロール」が弱いということです。

逆を言えば、結果を出しているライティングやセミナーでは、徹底してこの「感情コントロール」を行なっています

「感情コントロール」が弱いと感じる理由、それはフラストレーションをかき立てすぐにクロージングしてしまっているからです。

肯定して上げて、問題提起・フラストレーション掻き立てで下げて、すぐクロージングでは相手の心はそこまで動いていません。

このタイミングでの提案は「売られた」となりやすいのです。

もっと相手の心に寄り添っていくことが重要です。

そのために、ここで見込み客が重ねてきたであろう努力を認めることが重要なのです。

人は、問題を認識したら、解決したいのです。

貴方が問題提起した課題についても、本当は色々なことを試してきているはずです。

いや、全く気づいてなかったよと言われても、その言葉を鵜呑みにしてはいけません。

貴方が問題提起した課題を自分ごとだと見込み客が捉えたとき、それには何かしらの原体験(元となる経験)があるのです。

物事を解決するための手法として「PDCA」という有名なフレームがあります。

  • Plan:課題を解決するための計画を立て
  • Do:実行し
  • Check:実行した結果を分析し
  • Action:分析結果を元に改善を行う

上記のように問題を解決するため、日々改善していくためのフレームです。

(※PDCAについてはいずれ別の機会に解説します)

実際、人が問題を解決するためにはこのような思考回路で行うのですが、繰り返しても繰り返しても問題が解決しなくて、最後には諦めてしまっているケースが大半です。

だからこそ、見込み客が試してきたであろうPDCAに触れ、その努力が無駄ではなかったと、その努力を認めることが重要なのです。

この相手の心に寄り添うプロセスの有る無しでその後のクロージング率が大幅に変わってくるのです。

なんかいい人、なんかやな人という、イメージには「自分の心に寄り添ってくれてる人かどうか」という心の判断があるのです。

(余談ですが、私はビジネスでは理解・実践できるのですが、何故か男女関係ではカラキシです・・・苦笑)

⑤でも、うまくいかなかった

PDCAによる改善がうまくいっていれば、見込み客は貴方の前に来ません。

問題が解決されていないから、貴方の話に関心を持つのです。

PDCAがうまく回らない要素は色々ありますが、大きく2つに分けることができます。

「原因がわからない」ノウハウ・情報不足

・問題の原因分析がうまくできない(原因がわからない)

・解決策が本質的ではない・的外れ

「続かない」サポーターの必要性

  • 解決策を考えても継続して実行できない(続かない)

日々コンサルティング業務を行なっていて思うのは、PDCAを一人でこなすことの難しさです。

ライザップがこれだけ流行っている理由も、一人では頑張れなくても、サポートしてくれるトレーナーがいることによって頑張れるという世の中の人の課題にマッチしているからではないでしょうか。

⑥このままだったらどうなりますか?:悪夢のような未来を想像させる

何度も挑戦して問題が解決されなかったとき、見込み客は挑戦すること、一歩踏み出すことを諦めて、心を閉ざしてしまっていることが多々あります。

「やっても、どうせダメだ。」「自分なんて・・・」といった心の声が聞こえてくるほどに。

ただ、問題を放置していて良いことなんて全くありません。

大抵の場合は、悪化していくのです。

私は現状を改善しないこと(現状維持)を「緩やかな死に向かっている」とクライアントに告げています。

なぜなら、見込み客が一歩を踏み出さずに、足踏みしている間にも「世の中は改善し続けている」からです。

本人の主観では、現状維持でも、

周りがどんどん成長している状況と比べたら、緩やか(場合によっては急激)に沈んでいっているのです。

貴方が見込み客の課題を本気で解決したいなら、その状況を見過ごせますか?

見込み客が貴方の家族だとしたら、その家族が不幸になっていくのを黙って、指をくわえて、見ていますか?

だから、私はこの記事を執筆しています。

見込み客の課題を解決するためには「熱意」こそが重要なのです。

見込み客の課題を解決するために、問題を放置していたらどうなってしまうのか、見込み客が考えたくないことに目を向けさせる

そして、見込み客が一歩を踏み出す支えとなるのです。

非常にエネルギーがいることです。

だから、熱意なしにはやり遂げられないのです。

⑦貴方が本来持っていた夢は?:理想を思い出させる

悪夢のような未来を想像するばかりでは、見込み客はどんどんネガティブ(後向き)な気持ちになってしまいます。

そこで、気持ちを軽くするために、見込み客のありたい自分(夢・理想)をここで改めて思い出してもらうのです。

営業の現場でも、辛いときや上手くいかない時は、自分が本来やりたいことを思い出し、それが現在の仕事とどう繋がっているのかを考えることが重要でした(原点回帰

理想を思い出してもらい、改めてやる気をかきたてるのです。

「あなたは本来○○したいんでしたよね?」

「あなたの夢は○○することなんですよね?」

そして、最後にダメ押しです(笑)

⑧貴方の夢はこのままでは叶いません:理想と現実の差

ここからはラストスパートです。

①〜⑦の流れが上手くハマっていれば、見込み客は再度一歩を踏み出すかどうかを迷っています。

自分が変わることを、自分が蓋をしていた夢を再度見つめ、やる気が出てきています。

ただ、「じゃあまた自分でやるわ」「やる気出してくれて有難う」とかで終わってしまったら、もとの失敗のループに戻ってしまうだけです。

残るのは、分かった気持ちになった見込み客と、熱意が空まわりした貴方。

誰一人幸せになりません。

だからここでダメ押しが必要なんです。

このままでは(貴方一人だったら、前と同じやり方だったら、)貴方の夢は叶いません

貴方の課題は、見込み客の課題を解決する事ですよね?

情報を届けるだけでは、ただのサービスマンです。

それでは相手に結果を出させることはできないのです。

上げて、下げてを繰り返し、見込み客の感情を揺さぶり続ける。

そして最後に、手を差し伸べるのです。

⑨でも安心してください、そのために私がいるんです

⑤のPDCAが上手くいかないところでも書きましたが、見込み客だけでは課題は解決できないのです。

情報・ノウハウ不足や、一人では継続できないため。

だからこそ、貴方が必要なのです。

貴方がいることで、見込み客が夢を叶える手助けになることを熱く語ってください。

貴方は、見込み客が夢を叶えるためのサポーターなのです。

⑩何故、役に立てるのか、根拠・証拠(Proof)を提示し、行動を促す

ここまで来れば、あとは貴方が信用に足るかを知りたいと思っています。

決定権者(やるかやらないかを決める人)は一人とは限りません。

例えば、保険営業の場合は、決定権者が夫だったり、妻だったり、親だったりしました。

見込み客があなたに任せたいと思ったとき、見込み客は他の決定権者や色々な人にきっと相談するでしょう。

そのときに、重要なのが「根拠・証拠」です。

これは具体的な実績であることが望ましいです。

例えば

  • クライアントの売上を3ヶ月で倍にしてきました
  • 1000社以上のコンサルティングを行ってきました
  • 年間100回を超えるセミナーを通して、Speakの考え方を伝えています
  • ○○新聞に掲載していただきました
  • 「○○」の著者です

など

疑ぐり深い人に信頼してもらう際には以下の対象との実績を明示できることが望ましいです

  • 国・自治体
  • 誰もが知っているような大企業
  • 教育機関

あなたが起業したてなのであれば、いきなり上記のような対象との仕事は難しいかもしれません。

上記のような対象は、実績がない場合、縁故からの紹介などが有効です。

あとは熱意を持って任せたいと思ってもらうこと。

前回の記事でも書きましたが、

まず「信用」してもらい、「実績」を積み上げて、「信頼」を勝ち取るのです。

(※ちなみに、この言葉は私の妻による格言です)

最後に、見込み客がやってきたことに再度触れて、

「貴方がやってきたことは無駄じゃないんだ」

「ちょっとやり方が間違っていただけなんだ」

「一緒に頑張ろう!」と背中を押す(CTA)のです。

以上のように、Speakは徹底的に見込み客の心に寄り添うことが肝となります。

Speakはどのような用途で使えるか

Speakは上記のように「論理で説得して、感情で動かす」構造なので

  • セミナー
  • メルマガ
  • 動画広告
  • LP(ランディングページ)

などで特に有効です。

結果が出るもの、出ないものを比較した時に感じていたことは

論理(原理原則:システム)がない
 → 伝わらない
感情に訴えかけても、論理がない
 → 結果が出ない
だからこそ、 論理で説得して、感情で動かすのです。

最後に:Speakを使う上での約束

この記事を読んでくれた貴方に1つだけ約束してほしいことがあります。

それは、

誰かの課題を解決するために」このフレームを使ってほしいということです。

この見込み客の感情を揺さぶるフレームは非常に強力です。

自分の利益しか考えないような、邪悪の人には決して使って欲しくありません。

皆さんは「Googleの10の事実」をご存知でしょうか?

  1. ユーザーに焦点を絞れば、他のものはみな後からついてくる。
  2. 1 つのことをとことん極めてうまくやるのが一番。
  3. 遅いより速いほうがいい。
  4. ウェブ上の民主主義は機能する。
  5.  情報を探したくなるのはパソコンの前にいるときだけではない。
  6. 悪事を働かなくてもお金は稼げる。
  7. 世の中にはまだまだ情報があふれている。
  8. 情報のニーズはすべての国境を越える。
  9. スーツがなくても真剣に仕事はできる。
  10. 「すばらしい」では足りない。

※素晴らしい企業理念だと思うので、是非内容の解説も含めてご一読ください。

私は、このGoogleの企業理念全面的に賛同しています。

情報は秘匿されていては何の役にも立ちません。

世の中をよくするために、人々が情報を分かち合い、助け合うことで情報はその真の価値を発揮するのです。

Stakeholder Successが目指すのは「関わる人全ての倖せであり

世の中をより良くしたいという想いを込めて「Make the world better place」をVisionとして掲げています。

この情報を活用して、一人でも多くの見込み客の課題を解決する同志が増えていくことを切に願います。

シェア大歓迎です!

Make the world better place

 

記事
Speakによる感情コントロール
タイトル
Speakによる感情コントロール
説明
見込み客は背中を押してもらいたがっている!?見込み客の行動を起こさせる「Speak」の技法とは?「論理で説得して、感情で動かす」ライティングの決定稿
執筆者
メディア
NEXT Innovation

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Fumio Sakurai

Fumio Sakurai

株式会社NEXT Innovation 代表取締役
小3からプログラミング(Basic)を学び、法学部 → 財務系コンサル → 外資系生保営業 → ITスタートアップ起業という異色の経歴を持つ。
職種は「ビジネスデザイナー」
事業の戦略・戦術立案から実際の運営支援、マーケティング、ブランディング、社員育成、業務改善、システム制作を行う。

おそらくアスペルガー症候群であり、常にやりたいこと・アイデアが止まらなくなってしまうため、一社専属での会社員を勤められず、起業に至った。
現在5社の顧問を行いながら、コンサルティング・ブランディング指導を行なっている。

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